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当初以为销售就是推销出去,而今终于明白……

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当初以为销售就是推销出去,而今终于明白……

发布日期:2018-06-28 作者: 点击:

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曾经有项排名,把销售工作位列于所有行业中的倒数第三名,仅次于性工作者和乞丐,普遍认为销售就是门槛低、素质差、压力大、收入低、没尊严、没前途的工作,有时和乞丐一样,只有实在没办法的人才去做的!


(图片来源于网络)

这是一个被客户放了鸽子,回来不敢进公司蹲在路边角落的销售人员,有些莫名的心酸。


常常因客户的一句话,推掉了和爱人看电影逛街,推掉了与家人在一起吃饭,推掉了孩子学校开家长会,早早的到来,客户说,路远不来了……临时有事……改天吧……


这张照片深深地的刺痛了我。做销售真的很不容易,三餐不定,抗击打能力强,恢复能力还要快。


但一个企业的生存离不开销售,更离不开订单和回款!而这两件事都是销售人员干的活儿;我们认识到自己岗位的重要性后,就不宜妄自菲薄,要发扬狼性销售法则,并像做自己事业一样做好销售工作。

那么,如何像做自己事业一样做好手头的销售工作呢?

首先我觉得在心态上,要把销售工作涉及到的事情都当成自己的事情来处理,不把自己当成打工人员看待,不等不靠,不怨天尤人,处理事情积极主动,遇到问题不逃避不躲避,迎难而上,把自己当成自己的老板,有了这种正面心态,就成功了一半;其次,在自我提升上,要加强学习,努力进步,善于总结,做好时间管理尤其是晚上和放假期间的时间管理,并以做最好的自己为奋斗目标;最后,销售工作还要做好两条平行线——订单和收款的平衡,既要重视订单的达成,又要关注款项的回收,要及时把创造的利润转化成现金流,保证公司各项开支的正常运转。


催款的智慧--基本原则

掌握正确的心态


“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!


“快”:债务发生后,要立即要帐,据英国销售专家波特•爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%,超过12个月。要回的可能性为10%。


“勤”:经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果销售人员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款对你来说不重要,能拖几天吧。销售人员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。


“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神


注意:


这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户,所以要“以恶制恶”。


首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款,若是,追回帐款后应该马上停止赊销,所以也不必怕得罪他;


通:就是变通,首先要界定这位客户是否真心要赖帐,这时销售人员要想一些变通的方法,如:在你找客户收款前,先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果;


变:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。


结语

世上无难事,只要肯攀登,机会往往更青睐于有准备的人!我们要像做自己事业一样做好销售工作!


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